朱乃肖:面对当前的金融海啸,企业拓展市场营销的秘诀

选择字号:   本文共阅读 2762 次 更新时间:2008-12-11 14:26:01

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朱乃肖  

  现金流是人体的血液,而库存和应收账款是现金流的天敌。这是大家要非常注意的,尤其是贸易型的企业,贸易型的企业就是靠货物周转、资金不断的周转才能够产生利润的,库存是什么?库存就是暂时离开周转停滞在仓库里,库存没有是不可能的,但是库存量一定要合理,库存时间太长了,第一库存的商品质量可能发生变化,第二市场可能发生变化,这样的话,库存量过大就占用了你的现金,使你的产品不能变现。应收帐款确实在我们运营当中是重中之重,为什么呢?三个月该收的收不回来,等于你永远是债权人,你的债收不回来有再大的债权也是纸上黄金,最后给你带来真实的亏损。

  还有一个原理大家要记住:“现金流比利润更能说明企业收益的质量”。企业效益的质量、利润是一个方面,比如说它的利润去年是10%,今年增长20%,后面预测是30%,说明这个企业运营的不错,但是如果这个企业没有足够的现金流,他的利润就很难实现。所以我们分析一个企业,不仅仅看增长率,更重要是看手头有多少现金流量。比如说现在市场不好了,你要收购一个企业,过去它是你的竞争对手,现在经营很困难了,你要收购它的时候看它的资产负债表、看它所有的财务资料,增长很快固然好,但是如果现金流不好,如果应收帐款非常多,对不起,当你收购它的时候你就要好好考虑了,是不是收购它,或者是用什么样的价格去收购它,所以我们说:“现金流比利润更能说明企业收益的质量。”

  因此,奉劝每一个企业家,要建立以财务部门为核心的现金流管理。这是每一个公司运作的时候一个必要的方面。

  最后是财务部门与商务部门联合管理现金流。也就是说你的市场和财务实际上在现金流上它是有共同的利益,当你卖出去商品,货款及时收回,那么你公司的现金流就像蓄水池一样,水就是满的,如果不及时收回货款蓄水池的水可能越来越少了,现金流不仅仅是财务的事,也不仅仅是市场部门的事,而是整个公司各个部门都有关的事。

  当现金流发生危机时的应对措施,就是说你的资金链条要断了怎么办?一个正常运营的企业,经常会发生资金流非常紧,但是没有断的情况,因为在很紧的时候总经理能够化险为夷,能够及时的找到解决方法,所以企业的资金链没有断。当企业现金流发生危险时,首先要冷静分析,是什么环节出现问题,是应收还是应付,还是有人诈骗,或者有人恶意损害公司的财产,或者是你的竞争对手将你的什么客户挖走了,有非常多的原因会使一个正常运作的企业可能突然遇到一些危机,这个时候冷静的分析原因是非常重要的。第二是找出突破口,分析原因以后要找到突破口,找到突破口之后,第三点,使矛盾软着陆,找到一个非常合适的方式,让你的危机能够顺利通过。

  我给大家举一个例子,几年前,创维公司曾经发生过一次危机,有一天,香港廉政公署突然宣布黄宏生被扣住了,香港证监会不让他离开香港,因为他的兄弟在上市公司的帐务上出现什么问题。可能国内的一般的民营企业发生这样的问题很快就垮掉了,但是为什么创维很快的化解了危机呢,因为他们请了一家专业公司给他们制订了专业的化解危机的方案,首先就是冷静分析,实际不是产品质量的问题、不是销路的问题,也不是供应商、销售商的问题,于是他们及时召开了新闻发布会,所有供应商保证承诺继续供应产品,所有的销售商,包括国美等都继续承诺继续销售他们的产品,作为生产型的产品,一个头是供给,一个头是销售,这两个环节都保证没有问题了,就使当时看来很可能形成的危机软着陆了,他们又及时更换了董事会成员,这场风波没有使创维走向困境,这个企业仍然在蓬勃的发展。对危机应对的方式,这三点是非常重要的。

  应付账款是“美酒”,应收账款是“杀手” 。在企业经营过程中,如果应收帐款收不回来对你的杀伤力很大,但是为什么应付帐款是美酒呢?应付帐款是你的供应商对你赊帐,按理说赊的越多越好,用别人的钱给自己做生意,但是事实上并不是越多越好,因为互相之间都有一个信用度,如果你赊别人的越多,长期不还,你的信用受到质疑,等于是搬起石头砸自己的脚,因为市场不是一个买家,你自己在行业中也有很多竞争对手,你的供货商除了给你供货,也给竞争对手供货,所以美酒是有一个度的,这个度就是在诚信的基础上适当的应用供应商的货款为自己的业务服务,但是不能超过这个度,这个度就是以诚信为基础,超过这个度之后你就搬起石头砸自己的脚,因为供应商对你失去信用,你不仅喝不到美酒,最后人家可能不给你供货或者不放款了,你的经营条件就会比你的竞争对手更差,这样的话对你的经营就会产生非常大的危险。

  今天我主要是跟大家讲了三个方法,在拓展营销市场的过程中如何控制成本、如果控制风险、如果做好财务的监控。企业管理是一个永远做不完的家庭作业,因为只要企业开门经营,就会不断的产生问题和困难,但是在解决问题和困难的过程中,你的企业就会不知不觉的成长,从一棵幼苗长成一棵参天大树,但是如果问题解决不好,也可能这棵参天大树枝叶都没有了,甚至枯死,就是我们在运营过程中要很好的控制成本、控制风险、控制好财务,要想及格不难,但是想要优秀很难,及格的企业可以生存下去,但是生存的步伐可能没有别人的快,在激烈的市场竞争中就很可能被淘汰。

  谢谢大家跟我一起分享了在经营管理当中的一些经验和体会,如果大家有什么问题欢迎大家给我提出,以我在企业工作十年的经验,现在在学院研究的环境中进行沉淀和总结,希望能够总结出一些规律性的东西,希望这些规律性的东西能够奉献给企业家,和大家一起来分享,如果这些经验对大家有一点用处的话,我也会非常高兴。谢谢大家。

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文章来源:《南方都市报》

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