朱乃肖:面对当前的金融海啸,企业拓展市场营销的秘诀

选择字号:   本文共阅读 2762 次 更新时间:2008-12-11 14:26:01

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朱乃肖  

  第二是如何激发劳动力,能够为你创造更大的价值,这其实是我们节约成本的重头戏,而这一点是被很多人没有认识的。

  不同的劳动力我们的管理方法是不一样的,比如说科研人员,每一个企业都有做研发的,这些人是企业在数量上最少、价格最高、创造效益最大的,对他们的管理有另外的方法,这是第一类人。

  第二类人是企业的工程技术人员,车间主任、工程师,他们可以在工艺流程中为企业创造价值、提高劳动生产率,对他们也要有另外的管理方法。第三类是生产线的工人,生产线的工人我们通过岗位责任制、通过绩效考核管理好他们。第四类是销售人员,产品生产出来能不能卖出去,对销售人员的管理是非常重要的。第五类是财务和企业管理人员、后勤人员,这五类人员形成了企业的人力资本,这个方面管得好,你的成本控制就能够达到效果。

  过去我们讲企业成本控制,大部分都是讲固定资产方面如何节约资本,而忽视了另外的方面,我可以告诉大家,无论是西方经济学还是马克思主义经济学,凡是经济学的原理有一点是不可忘记的,真正创造剩余价值、创造利润的是谁?是劳动者,如果没有劳动者的劳动,再先进的机器设备也创造不出价值,而在知识经济时代,在我们强调以人为本的时候,我们讲的对劳动力价值的控制、使用,这是我们节约成本的重中之重,等一会儿我会给大家介绍一些具体的方法。

  最后就是利润了,所有的投资活动都是为了以最少的投入得到最大的产出,为什么?利润表现为社会财富,社会财富越多、经济越发达,说明这个社会越进步,所以我们对利润的追求是资本的本性,也是每一个企业经营者所有经营活动的一个主要目的,虽然不是全部但是是主要目的。

  例如,你和你的朋友都投资一百万,一年过去了,你的一百万变成了八十万,你朋友的一百万变成了一百五十万,为什么经过同样一年时间的运作,得到两个截然不同的结果呢?其中一个很重要的原因就是在成本控制上,你和你朋友一定会有很多差距。

  有效控制成本是企业家永远做不完的家庭作业,我自己是母亲,我们知道小孩的家庭作业是永远做不完的,可是自己到企业工作之后,不管是上班还是下班经常都有问题要考虑,后来自己悟到,其实企业家控制成本才是真正做不完的家庭作业,永远没有中止的。

  下面我想从六个方面跟大家讲为什么同样投资一百万,你投资一年之后可能变成了八十万,而你的朋友投资一百万一年之后可以变成一百五十万甚至二百万呢?其中有六个因素是非常非常重要,影响你成本控制的。

  第一个因素,你所有的经营要按照资本运动的规律控制成本。资本运动规律有很多,我给大家讲两个最普通,也是最要害的。

  第一个规律,资本的增值性。资本的本性在于增值,投入资本一定要获得更大的回报,如果投入资本得不到回报,就违反了资本运作规律。同样是一百万人民币,我去买房子、买汽车进行消费,那么这一百万人民币只是货币而不是资本,因为货币进入了消费领域,被货币所有者消费掉了。只有拿着这一百万投入到或者是商业领域开一个商店,或者是工厂制造产品,经过一年、二年的运作,这一百万可能增值,也有可能亏本,但是只有这样的投入,这一百万货币才是资本,资本的本性是要增值的。怎么才能使资本不断增值呢?谁都愿意自己的一块钱变成十块、从十块变成一百块、从一百块变成一千块,我也知道资本的本性是增值,但是怎么才能增值呢?

  第二个规律,资本的生命于在于运动。这是千真万确的规律,也是我们在企业经营当中屡试不爽的,资本只要投入之后,就不断的从生产到消费、再到生产到消费,不断的循环和周转,如果这个运动停止了,资本的生命力就结束了。我给大家举一个最普通的例子,大家都是企业家,你拿到钱之后首先要购买原料,买了原料之后要租厂房,搞生产线,然后你要雇工人,这些工人开始工作了,你买原料的钱变成了半产品,后来变成产品,当你生产出产品之后,你要进行销售,到市场上卖给商家,商家给你付钱,你的资本从一个领域到另外一个领域,从生产到消费这样不断的循环和周转,你的企业就非常顺了。如果其中任何一个环节出现了问题,就像流水一样被堵住了,那它的生命力就受到影响,甚至会完结。如果资金流转出现了问题,你这个企业的资金链条就会出现崩溃。

  在我们企业运营的过程中,这两个原理是金科玉律,第一是资本的本质是增值,第二是资本的生命力在于运动,至于说如何运动,我们营销学里要上一个学期的课,这里没有办法给大家细讲了,如果你自己觉得企业经营遇到非常大的问题,你可以好好想一想在哪一个环节上出现问题,肯定是在运动上,为什么?很多企业现金流链条断了。在经营管理方面,我们常说:“现金流的安全比增长率更重要。”这是什么意思呢?如果你老是想企业增长的很快,到处铺摊子,原来现金流用一个行业现在用到十个行业,流量不够很可能中间出现问题,或者是你钱收不回来,或者你欠别人的钱还不了,这个时候不管是商家还是供应商,都到你的门上来要帐,你的日子就非常难过了。让资本循环周转顺利,这是资本运作的第二规律,也是我们控制成本的一个关键点。

  第二,企业控制成本的特点。

  下面我以商贸企业为例子,告诉大家控制成本的两个重要环节,一个是收购的价格,我想大家都非常明白,当你货比三家时肯定是性价比最好的企业和商品收购进来,这就是你控制成本的第一步。比如说供应同样的原材料,有10万元/吨、12万元/吨、15万元/吨,在一个环节中同样的质量下买到最便宜的原材料,你成本控制的第一个环节就控制住了。

  下面就是有效控制库存和应收帐款。控制库存也是非常重要的,库存是你本来应该变成现金的产品,现在没有变成现金现在还是产品状态,库存不可能没有,但是库存量大就意味这你很多的资金处于沉淀状态,积压到一定的时候,有的商品会变质过期了,有的商品质量发生变化。以电池为例,电池刚刚做出来是很好的,时间长了自己慢慢放电,如果电池在企业里放了三四年还卖不出去,本身放电就放完了。还有像纺织品,我们也知道,尤其是在南方,很多纺织品放在仓库里,由于潮湿就腐烂了,商品的品质发生了变化,用经济学的语言来表示,就是商品的使用价值发生了变化,使用价值变坏了,商品不能用了,它的价值也就不存在了。所以库存是我们需要控制的很重要环节。还有就是应收帐款,等一下我讲财务监控时要告诉大家,一个在企业家行业里非常流行的一句话,“应付帐款是美酒,应收帐款是杀手”,应付帐款是我欠人家的,你是供应商,给我货,我先欠你的,这是我是用你的钱做我的生意,当然是美酒了,喝起来滋味挺好的,而应收帐款是杀手,是你的客户欠你的,等于你把货给了客户,客户应该一个月之后给你钱,但是一个月没给、二个月没给、半年都没有给,你的应收帐款就挂在这里了,画饼充饥饼在墙上挂着呢,什么时候“画的饼”掉在你口袋里,那才变成你真实的钱,掉不到的话,就是应收帐款,就是纸面的黄金,这是我们经营风险当中非常重要的,你成本控制的再好,应收帐款没有控制好,你的营销一定是一个大败局,因为所有的经营活动最后利润回不来,全部变成纸上黄金,甚至成了亏损,这是贸易型的企业要注意的问题。

  第三,盘活固定资本投资,可间接降低企业的成本。我以贸易企业为例,很多贸易企业是租人家的办公室,但是也有相当多的贸易企业是自己有产权,买了这栋大楼有了产权,但是没有多少流动资金,经营时需要向银行贷款。我们说盘活固定资本,实际上银行现在有很多优惠政策,比如说大楼本身可以拿产权向银行抵押,银行给你优惠贷款,普通贷款可能利率是10%,优惠贷款利率可能只有7%,当然这是我的一个比方。因为是贸易型企业,你的资金周转是非常快的,比

  如说做外贸的纺织品,基本上三个月周转一次,如果没有这笔贷款,我以10%的利率向银行贷款进行周转,和我有了这个抵押,只拿7%的利率去做贸易,大家就非常明白了,这中间的差距会给你带来利润和效益。当你有了一定的固定资产,你可以通过这种盘活固定资产的方式,间接节约你的成本。有的公司可能没有大楼,但是有仓库、车,甚至有的企业有地,诸如此类的资产都可以通过这种方式从银行拿到优惠贷款。

  第四,降低办公经营费用,也是控制成本的重要环节。这也是非常容易理解的,凡是你要经营就要产生费用,我接触过非常多的IT企业,就是二十来个人,有一些软件的源代码有自己的知识产权,在创业期间如果是租一个在非常繁华地段的办公室,租金是很贵的,但是如果在北京郊区租一个办公室,成本就会降低非常多。所以降低办公费用,这也是一个环节。办公费用除了办公室租金,像这样的IT企业还有一块费用就是差旅费,深圳有项目就飞到深圳,新疆有项目了可能就要又要从深圳飞到新疆,如果能够坐火车就不坐飞机,这种差旅费的节约也是一种无形节约。还有一个非常小的事情,就是你的办公用品,比如说笔、纸,如果是一次性由集团向商家采购,比零敲碎打在市场上买起码要节约10%。以前我们自己在企业里做管理,经常把这些非常微小的办公费用支出没有看在眼里,因为日子好过、订单非常多、利润非常好,就像人们说的“大鸡不吃小”,就是不看重这些,可是经济环境紧缩,手中钱不多时,别小看手里这支笔,从过去买要1.5元一支到现在可以1元一支,一支笔的采购就节约5毛钱,一个工厂一年下来起码是用几百支笔吧,这样节约的费用不知不觉就是一个大数了。无论是规模非常大的企业,还是新创业的企业,在办公费用上,实际是有很多地方可以动脑筋,能够节约费用,从此也能够成为我们控制成本的一个重要环节。

  第五,适当制定业务员工资与奖金的比例,也能有效控制成本。除非你雇佣自己,不给自己发工资,可以算成零成本,但是只要雇佣员工,哪怕是亲戚朋友,你都要给他们发工资,都会产生人工费用。工资和奖金的比例是非常有诀窍的,我给大家举一个例子。

  我曾经在深圳一家高科技民营企业从事企业人力资源管理工作,我们对不同的人,制定的工资和奖金比例是不一样的。第一类人员是外销员,因为我们企业主要做外销的,外销员是底薪加提成,底薪是让销售员可以养活自己,起码有这份工资可以生存下去,但是这份工资仅仅够生存,不够发展和享受,而奖金比例一定是比较大的,刺激外销员努力的去推销,就能够把奖金部分拿到。但是这个奖金部分,你要定到什么程度是最好的?就是他必须跳一下才够得着,如果他轻轻一伸手就够着了,不费力,那么对他没有刺激作用,如果非常高他使劲跳也够不着,没有动力他不会干的。必须经过努力,伸手使劲跳一下就够着了,那么这个奖金比例就真正起到激励作用。每当我给MBA讲课时,这些总经理下来都问我,哎呀,朱老师你说的很好,但是这个比例怎么定啊,不同的企业有不同的行规,这是要做调查研究的。比如说我们这个企业全部产品都是销欧美市场的,有现成的客户网络,负责欧美市场销售员奖金的比例就不会特别大,但是当我们要开拓中东市场,大家都知道中东市场对我们来说是一个新市场,为了开发这个市场我们把中东单子的奖金比例定的比较高,这里有一个企业的导向问题,对销售员我们的工资和奖金比例是根据公司业务发展的意图定立的,另外要定的科学、合理。我们有一个讲座是讲激励机制,那个讲座我会讲的非常详细,定什么的奖金比例是绩效挂钩和岗位责任制,怎么样的奖金比例是能够达到外销员跳起来摸得着,对他真正有激励的,这里我只是讲一个原则。,这是第一类人的。

  第二类人,除了销售人员之外是研发人员。一般一个企业都有研发人员,研发人员我们给他的奖金也要定的非常合理,但是就不能急功近利了,有些科研成果我们允许他失败,允许他在一年两年之内可能没有突破性的成功,但是必须要做下去,这个时候如果给的奖金比例定的非常急功近利,这个科研人员做了一年没有成果就不做了,甚至就跳槽走了,这样的话,等于你这个企业给别人培养人才了。对于研发人员,我们定的奖金比例一定是跟销售人员不同。

  第三类人是财务人员,大家都认为财务人员和企业管理人员、企业后勤人员,好像在企业里都不是很重要的,其实财务人员是非常重要的。我们给财务人员定的奖金比例是跟什么挂钩呢?跟应收帐款挂钩。其实应收帐款是财务和销售两个部门都要管的,为什么我们跟财务人员挂钩呢?因为财务人员数字上追的比较紧,比如说我们定了三个月是应收账款的安全期,超过三个月以后收不到的应收帐款就进入红色警戒线了,这个时候财务人员就要盯紧业务人员去追了,业务人员可能因为业务非常繁忙不一定记得住,财务人员相对工作比较单纯,(点击此处阅读下一页)

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文章来源:《南方都市报》

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