魏文享:武百祥:历久弥新的商道

选择字号:   本文共阅读 136 次 更新时间:2017-08-13 16:06:25

魏文享 (进入专栏)  

   光绪二十七年(1901年)的哈尔滨,经常可以见到一个青年货郎走街串巷,吆喝叫卖。白天的货担里是鞋袜、腿带及针头线脑,晚上的货担改卖花生、水果、瓜子。时光如梭,到了1914年,这位挑货郎在松花江畔兴起了一家服装厂。到1921年,在哈尔滨道外头道街矗立起一座四层大楼,名为“大罗新百货店”。再过了三年,在哈尔滨道外正阳四道街又崛起了一座规模宏伟的“同记商场”。1929年,他又在正阳头道街开设“大同百货店”。

  

   这个货郎名叫武百祥,是近代东北著名的民族企业家。他所开办的同记商业集团是东北最为著名的商业企业之一。他经营商场的良规善法,至今仍为人们所传颂。

  

   思想与机会

  

   武百祥曾回忆自己的经商之道,他认为任何事业的成功均不外乎思想和机会两大要素,“空有思想,不得机会,则事业终难有成,即使有成亦须大费经营;能先有思想,后有机会,再本诸思想以相机而行,则功成矣,名立矣。倘若机会临头不能攫而利用,白白地使其错过,虽则有伟大思想,亦只是成一空谈,不能给予事实一些补益也。”

  

   他所说的“思想”为创业的目标、理想与勇气,还包括具有创见的商业谋略。他认为,不论是人生机会还是市场机会,都需要通过“思想”去寻找,通过行动去把握,故思想与机会,缺一不可。

  

   武百祥自身的经历是对于其见解最好的诠释。武百祥本是河北乐亭人,光绪五年(1879年)生于一个贫穷的农家。因家中贫穷,仅读了几年书后,就跟随舅父到长春一个杂货铺当学徒,这一年他才13岁。在杂货铺里,他因勤奋又肯动脑,店主升他当了管账。1901年时,本小力弱的武百祥操起了货郎的营生,早出晚归终于积攒了一些本钱,也通过走街串巷而了解了哈尔滨的市场行情。

  

   光绪二十九年(1903年),武百祥与人合伙集资2500元,在哈尔滨道外南头道街创办了一个“同记”杂货铺,开始了自己的发展之路。他经营杂货铺,从来不是守株待兔式的等客上门,而是主动出击。一次,武百祥看到外国进口的“双枪牌”怀表销路看涨,就直接与外国表行联系而取得代理经销权,他从中获利不小。

  

   武百祥的另一个得意之作是“帽子策划”。在天气严寒的哈尔滨,尽管皮帽是常备之物,但款式老旧,武百祥一直把此事挂在心上。1907年前后,一种英式鼠绒皮帽引起哈尔滨人的兴趣,但本地并没有企业生产。武百祥于是买了一台缝纫机,搞到一顶英式鼠绒皮帽做样子,自己照猫画虎边做边卖。很快,武百祥便考虑批量生产,与人合资将哈尔滨洋行进口的羌绒、鼠皮全部买下来,雇佣一个毛皮工匠和两个帮工,夜以继日地赶制英式绒皮帽。这种皮帽作为同记的名牌产品,还远销到满洲里、海拉尔、黑河、锦州、沈阳等地。接着,武百祥连续推出了俄式和日式皮帽,品种日益齐全。

  

   同记通过皮帽营销获取了丰厚利润。1914年,他在哈尔滨开设服装厂,专为同记提供时兴服装。他还在齐齐哈尔设立同记分号,扩大同记的经销范围。1917年,他在松花江北岸置地300多公顷,办起了养猪厂,保证皮帽厂的皮革来源。

  

   从1921年到1929年,他以宏大的气魄,在哈尔滨先开设了三家大型商场大罗新百货店”、“同记商场”、“大同百货店"。这三家店在哈尔滨的黄金商业区鼎足而立,形成了闻名遐迩的同记商业集团。在当时人口仅30余万人的哈尔滨,每年光临的顾客达到600多万人次。与此同时,武百祥雇用的店员也迅速增加到700多人,固定工人1300多人,临时工300多人,年获利30多万两现银。

  

   引领消费风潮

  

   武百祥虽然是货郎出身,但难得的是他放眼四海,紧跟国际潮流,不断改进自己的经营方式和管理制度,使同记商场始终保持领先同业的创新形象。武百祥每次到上海、天津等地办货的时候,总是跑到租界学习外商的经营方式。他还亲自到日本的大阪、横滨、东京等地参观工商业发展情况。甚至不惜花大本钱派员去苏联、法国、英国、德国参观学习。他还自学英文和俄文,阅读外文图书资料,多方面了解资本主义商业的经营管理方法,吸取他们的先进经验,用于商业实践。

  

   同记商业集团的定位不是单纯的区域性商业企业,而是汇集全国乃至世界名牌,服务于各个层次消费需求的大型百货公司。在同记商场的门匾上方,有“搜罗寰球百货,采购国内产品”几个大字。同记的商品种类丰富,达到3000余种,其中既有世界名牌商品,也有全国各地的土特产品;既有尚档奢侈品,也有普通民众所需的日常用品。同记的商品全部明码标价,一改传统的“漫天要价,就地还钱”的旧习,提髙了商家的信誉度。

  

   经营寰球百货并非虚言。在1916年以后,同记真正实现了全球进货。武百祥分别在上海、日本大阪设立了驻庄,开始远地进货。在大阪的驻庄,主要采购绸缎、丝绒、布匹、钟表、化妆品、眼镜、文具、玩具,S帽等东洋货。他还通过哈尔滨的外国洋行采购英国的呢绒、毛毯、油漆布、代乳粉,德国的西药、颜料、小五金,法国的化妆品,意大利的防水扣子等西洋货。同记商业集团的进口洋货,占总进货量的五成左右。时尚而富有各国特色的商品不仅受到在华外国人的欢迎,也吸引着国内的达官贵人和工商富户。

  

   武百样在国内也设立了采购体系,在上海、天津、北京都有同记的驻庄,负责采购绸缎、布匹、瓷器、化妆品、茶叶、针织品、皮货、毛巾、手帕等国货精品。对于地方名特优产品,则是从产地直接进货,如苏杭的丝绸、景德镇的瓷器、福建和江浙的茶叶、温州的凉席等,均是直购直销。武百祥还别出心裁地与生产企业合作,按照自己的样式和规模要求,制作带有“同记监制”或“同记制造”等企业标识的产品。这在当时是很新颖的营销手法,很受顾客欢迎,也借此提高了同记在顾客心目中的地位。

  

   武百祥非常注重企业形象的塑造,在他眼中,百货商场不仅是市民的消费之所,还是感受时尚的重要空间。他一改传统杂货店杂乱散漫的形象,将同记的几大商场打造成消费与娱乐共享的生活天地。在同记商场的大橱窗上,安装的是高价从瑞士进口的彩色玻璃,楼顶上竖起了霓虹灯广告。在店内,还摆放两面巨大的“哈哈镜”,还有“电动模特儿”。店员则一律身着西服,胸佩店徽,彬彬有礼。在这样的环境之下购物,无疑令人身心愉悦。

  

   武百祥善用广告,每到节假日或促销日,他就利用报纸大作宣传。为把同记品牌打入农村,他派人把广告送到郊区农村和铁路沿线城镇张贴。这些广告都色泽鲜艳,印有“到了哈尔滨,必须逛逛同记大罗新”,配有迎合当时风俗习惯的画面,格外引人注目。逢年过节,他还向社会各界大量奉送印有商品广告的画片、年画和月份牌。这些广告画和宣传品数量多得惊人,每年用纸多达几十吨。每逢推销一种新产品或独家包销的产品,武百样都雇用上百辆人力车,敲锣打鼓地沿街兜售,很快就把这些新产品推销开来。武百样认为:“广告的深意是投资,不在目前之成功,而在永久之收效。”

  

   在商场促销方面,同记更是五花八门。如“购货抓彩”就是吸引顾客多买货的一种方法,其法规定:如顾客买一元以上的商品,就可以抓一次彩;而且每次不空,彩奖有糖果、牙刷、扇子、毛巾等小日用品。费钱不多,而能刺激顾客踊跃购物,常用常灵。同记商业集团使用的商品包装纸也十分讲究,上面印有本商场的外景和营业科目,鲜艳夺目。这些商品带到哪里,包装纸上的广告也跟到哪里,收到了事半功倍的效果。

  

   由于武百样经营有方,推销有术,货流通畅,利润丰厚,同记三大商场自开业之后,一直保持蒸蒸日上的态势,生意之兴隆为同业所不及。同在哈尔滨的外商秋林商场,虽然拥有资本及外国产品进货渠道的优势,仍屈居下风。

  

   “三利”使命

  

   武百祥走上经商之路是为了发家致富,但他知道,要保持企业的持续发展,并不能唯利是图,唯私是顾。他在商道方面,有一个著名的“三利”理论,就是“利劳资,利顾客,利同业”,企业的发展不仅与自己的命运息息相关,还与员工、顾客及同业利益攸关。

  

   “利劳资”就是要协调劳资关系,使全体员工能够齐心协力,为企业发展贡献力量。同记商业集团的职工包括职员和店员两大部分,其中职员的地位较高,是企业的骨干力量。为了促使职员们尽力工作,武百祥把传统店铺的“份子制”改为“薪金分红制”,即同记商业集团的利润按“东六西四”的比例进行分红,东家六成,员工四成。凡月薪15元以上的职员,都可以按薪水比例分到红利,职员的工作表现都与年终红利相关。同时,他还将公司的资本筹集与薪金制度结合起来,要求公司的股东和职员将所得的报酬、红利提出一部分作为储备存入企业,既解决了企业的流动资金不足的问题,也増强了与职员的利益联系。武百祥并不以公司为个人私产,他以开放的姿态将同记改组为股份有限公司,将公司的20多名髙级职员接纳为股东。与此相应,公司实行职员会议制度,凡是重大问题都提交职员会议讨论,通过表决来裁定。通过“职员股东化”的策略,公司的管理层基本保持稳定,也吸引了许多杰出的经管人才到公司任职。

  

   对于占绝大多数的店员和工人,武百祥则坚定贯彻“按劳分配”的原则,工作表现好,业绩成绩突出者,级别晋升就快,奖金也更为丰厚。公司还制定了较好的福利待遇政策,使全体员工都能够感受到公司的关怀,增强对公司的向心力。同记设有专门的医院,为店员和工人实行免费医疗;还备有俱乐部、图书馆、游戏室、运动场,为店员、工人业余时间的文体活动提供场所。店员、工人购买本公司的日用商品或制作靶帽、服装,只收成本费。武百祥也强调“吃同记的饭,服同记的管”,制定严格的工作制度对员工进行约束。对于失职违规的职员或店员,处分都同样严格,轻则记过,重则除名。

  

   “利顾客”就是要以顾客为中心。单纯的营销技巧并不能长期吸引客户,要真正成为顾客购物时的第一选择,最为关键的还是服务。为使顾客满意,同记对店员的选择和训练十分严格,规定店员要有髙小文化程度。年纪轻,容貌整洁,录用时要考试,录用以后还需经过一个培训期,熟悉业务规章制度后才能正式上柜台。

  

   同记商业集团规定,营业员必须殷勤和蔼地接待顾客,主动介绍商品性能、使用方法和注意事项。如果顾客所提的商品一时缺货,也不能回答没有,而要介绍替代品。商场鼓励营业员与顾客交朋友,对于不同顾客也采取不同的接待方法。对于一般客人,营业员要“一问三答”,服务周到。对未成交的顾客,“不怪顾客不买,只怪价货不全”,做到“买卖不成仁义在”。如有达官贵人上门批量采购,则由部门负责人出面,茶点招待,专人陪同,送货到家。同记商业集团设有函售部,专为外地的顾客办理函购业务,信誉笃定。已卖出的商品,除食品和精密仪器外,只要保持原样,不论时间长短,均可根据情况给予保修、保换、保退。如是同记品牌的商品,退换时间更充裕一些。同记的营业时间是早八点到晚八点,晚上如有顾客买货,则不管时间多长,也不能闭店。

  

   “利同业”就是讲求商誉,正当竞争。武百祥在与各个商号、工厂的业务交往中,注意遵守信誉。订货进货,都及时按约定时间付清款项。对于信誉可靠的供货商,则签订长期订单,适时予以奖励,对于商场同业,则持竞争共存的态度,在宣传自己的同时,并不去诋毁其他同业。对于某些产品,还采取联销互济的办法来打开市场。因此,同记商场在商界的信誉很好,这对于获得银行的支持也有好处。

  

   在抗战时期,东北沦陷,同记商业集团处于歇业状态,职员和店员多被遣散。1946年3月,同记商场重新开张。武百祥雄心再起,相继开办了同记制毛厂、同记织染厂、同记铁工厂、同记制刷厂等企业,准备走产销联营之路。解放后,他积极拥护党的工商政策,带头走公私合营的道路。1955年后,他先后担任全国政协委员、全国工商联执行委员、黑龙江省政协副主席等职。1966年9月,武百祥在哈尔滨去世。

  

   武百祥的成功要归功于他的远超群伦的商业谋略,善于以思想来发现机会;而他的事业能够发展壮大,则要归因于他能够在脚踏实地的同时,还能够放眼世界,开放创新。最为难得的是,在企业日进斗金时,他还能保持谦卑与共享的观念,以“利劳资,利顾客,利同业”的宗旨来引导企业的经营理念。

  

  

   本文刊于《竞争力》2007年,感谢华中师范大学高研院中国史硕士门世恩提供稿件。

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本文责编:邢宗民
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文章来源:《竞争力》2007年

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